O que são materiais ricos? E como eles podem ajudar seus negócios?
Um dos pilares das estratégias de marketing digital é oferecer conteúdo que ajude as pessoas a solucionarem problemas.
As ferramentas para se fazer isso geralmente são textos para blog, redes sociais e vídeos. Mas e quando o seu público-alvo já teve contato com estes canais e quer ir além?
É nesta hora que entra o conteúdo rico, um tipo de material que traz informações mais aprofundadas sobre um determinado assunto. Ele é essencial para conquistar o seu público, em especial se você inclui o inbound marketing em suas estratégias de marketing digital.
Quer saber mais? Continue a leitura!
O que são materiais ricos?
Materiais ricos são os conteúdos em formato entregável que se propõem a esclarecer um tema em profundidade ou solucionar um problema.
Quando falamos de material rico, é comum pensarmos imediatamente em um e-book, que é um dos formatos mais comuns para esse tipo de conteúdo. Contudo, um material rico pode se apresentar também em forma de template, planilha, webinar, checklist etc.
Por ser mais denso e elaborado, o material rico é utilizado com frequência como isca digital para geração de leads. Ou seja, para que a pessoa acesse o conteúdo, ela precisa fornecer alguns dados em troca como nome, e-mail, telefone, onde trabalha, cargo etc.
Dessa forma, a empresa constrói uma base qualificada de pessoas que demonstram algum interesse no nicho do negócio para se relacionar.
Para isso, o material rico é comumente divulgado por meio de uma landing page (página de destino) que contém um formulário específico de acesso.
Os materiais ricos podem ser utilizados também para nutrição e enriquecimento dos leads que já estão na base da empresa.
Benefícios de utilizar material rico como isca digital
Desenvolver materiais ricos gera muitos benefícios para a estratégia de marketing da empresa. Além de alavancar a captação e nutrição de leads, os materiais ricos contribuem para construir autoridade e relevância da empresa no mercado em que ela está inserida.
A seguir, listamos os três principais benefícios que as empresas obtêm quando utilizam material rico como estratégia de isca digital para geração de leads. Confira!
1. Autoridade e reconhecimento da marca
Um dos maiores benefícios do investimento em conteúdo rico é o crescimento da autoridade da empresa no mercado.
Quando a empresa publica um conteúdo de qualidade sobre seu nicho de atuação, ela é vista como autoridade naquele assunto e se torna referência.
Sendo assim, quanto maior for a qualidade do material e quanto mais publicações de valor existirem, maior será o reconhecimento e mais facilmente a empresa será lembrada em um momento de decisão de compra.
2. Geração e nutrição de leads
O material rico ajuda as empresas a captarem leads que tenham interesse em seu mercado de atuação e, possivelmente, em seus produtos e serviços.
Uma vez que a empresa tem o contato dessas pessoas, o próximo passo é nutri-las ao longo da jornada de compra com materiais de diferentes profundidades por meio de estratégias de automação de marketing e disparos de e-mail marketing.
Com bons materiais ricos, a empresa conseguirá educar os leads de modo efetivo, fazendo com que eles avancem na jornada de compra e cheguem no momento de decisão mais preparados e informados sobre o negócio e sobre as soluções que a empresa oferece, o que facilita o trabalho do time de vendas e o fechamento de propostas comerciais.
3. Educação do mercado e redução do ciclo de vendas
Marketing de conteúdo tem a proposta de educar, orientar e informar o público-alvo da empresa ao longo de toda a jornada de compra. O material rico, nesse cenário, por ser um conteúdo mais profundo e elaborado, é um instrumento importante para educar o mercado e preparar o lead para se tornar cliente.
Quanto mais informado o lead chega no momento de decisão de compra, menos objeções ele tem e mais curto se torna o ciclo de vendas.
Landing pages para materiais ricos
Ter uma boa página de conversão é essencial para que o esforço de fazer um material rico seja justificado. A página precisa ser pensada com foco em:
- Ser trabalhada com técnicas de SEO para alcançar pessoas nas pesquisas;
- Ter um texto que ajude a convencer o público da necessidade de baixar o conteúdo;
- Possuir um formulário que consiga retirar informações sobre o contato sem exigir muito tempo de preenchimento.
Enquanto as duas primeiras questões são assuntos relacionados à otimização de buscas e copywrite, a última é chave para o sucesso da estratégia Inbound.
O formulário da sua landing page não pode ser muito complexo e amedrontador. Precisa ser algo mais simples, que retire informações que permitam associar o download ao usuário e complemente suas informações sobre ele.
Por isso é importante ter landing pages próprias para cada material rico. Se você estiver produzindo materiais que sejam relevantes para uma de suas personas, pode contar com downloads múltiplos para cada usuário. Se cada formulário tirar uma ou duas novas informações sobre o lead, você logo vai ter o que precisa para gerar uma conversão.
Esse processo se chama qualificar os leads. Para que ele realmente funcione é preciso ter uma estratégia de divulgação. Experimente, por exemplo, fazer disparos de e-mail marketing anunciando seu conteúdo rico para o público que consumiu outros materiais semelhantes que produziu anteriormente.
Como realizar um material rico
Para começar, a realização de um conteúdo rico exige pesquisa. Você não pode entregar um material que seja vazio de valor e sirva apenas como propaganda. Por isso sente e estude o assunto, mesmo que se trate de algo que já domina.
Depois, é preciso traçar um planejamento do material rico. Para isso, basta responder às seguintes perguntas:
- “Qual o perfil do público, persona ou personas que desejo atingir com este conteúdo?”
- “Em que estágio do funil de vendas o público estará ao consumir esse material?”
- “Qual o melhor formato para a entrega de valor sobre este assunto?”
- “Qual meu objetivo com este material? Converter, qualificar, educar sobre um problema, captar ou nutrir leads?”
- “Com que outros conteúdos ou materiais que possam se relacionar a este material para aumentar a entrega de valor e avançar o lead em sua jornada?”
Com essas informações em mãos, é hora de produzir seus materiais ricos. O processo em si depende do formato escolhido. Lembre-se também que a qualidade do material é primordial para que a empresa seja percebida como referência em seu mercado.
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