Sabe por que se fala tanto em gatilhos mentais no marketing digital? Porque são fortes estratégias na geração de resultados em marketing e vendas.

A persuasão é uma arma poderosa que influencia diretamente na tomada de decisão. Assim, é preciso conhecê-los e saber quais podem ser usados para influenciar  os clientes.

Agora que tal aprofundar mais no conceito de gatilhos mentais, conhecer os tipos e como podem ser usados? É só continuar a leitura!

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são eventos externos que despertam sintomas emocionais como entusiasmo, alegria, motivação, pensamentos positivos etc. Esses estímulos são recebidos pelo cérebro que, em um nível inconsciente, influencia diretamente em uma tomada de decisão.

É normal que as pessoas reajam a esses estímulos, que são parte de estudos da Psicologia e da Neurociência. Portanto, não se deve pensar que é algum tipo de manipulação. Entender como o público-alvo reage a eles é a chave para o sucesso de qualquer negócio.

Aliás, os gatilhos mentais fazem parte de nosso dia a dia, mesmo que não percebamos. São eles que muitas vezes ajudam em nossas escolhas.

Exemplo de gatilhos mentais 

Quer ver um exemplo? Quantas vezes você foi à padaria pegar pão e voltou com um doce a mais que não planejava comprar? Tudo porque era o mesmo doce que tinha na casa de sua avó e que você comia quando a visitava ou passava as férias. 

Criou-se uma conexão afetiva quando você viu o doce. Agora pense: se você estivesse em casa e lesse um artigo sobre a história dos doces e, em determinada altura do texto, estivesse ele lá, descrito e linkado à página de uma padaria. Imediatamente você se sentiria tentado a ir até lá e comprar, não é mesmo? Mas desta vez deixaria passar. 

Só que na página diz que restam poucas unidades do doce e que ele está com um preço especial e somente até o dia seguinte, pois a padaria fechará para reformas e só reabrirá daqui a 45 dias. 

O que acontece? Agora que você viu o doce e já despertou a vontade de comê-lo, você não vai aguentar esperar esse tempo todo… e ainda precisa correr, porque já está acabando. O que você faz? Corre para a padaria. 

Viu quantos gatilhos há nessa situação? Um de conexão afetiva, um de escassez e outro de urgência. 

Isso pode ser trabalhado quando você for vender seu produto ou serviço. São criadas conexões para ativar o gatilho do cliente e ele se tornar, se não um comprador logo de cara, um lead. 

E quais são esses gatilhos? Vamos te contar a seguir!

5 gatilhos mentais para serem usados em marketing e vendas

1. Amor e emoção

Assim como o exemplo que demos acima, diversas outras situações servem como gatilho para construir uma conexão afetiva ao longo do tempo e criando o amor à marca.

Sim, isso mesmo que você leu: amor à marca! Sabe como elas direcionam a isso? Criando vínculos emocionais. 

Diga: quantas vezes você chorou assistindo comerciais que contêm cenas de despedidas ou desencontros? E vídeos de superação? Várias, não? A Coca-Cola é um exemplo de quem faz isso muito bem. 

Outro exemplo é quando a marca/negócio consegue conectar seus valores aos valores do cliente/consumidor. A Harley Davidson, por exemplo. Qual a imagem que se tem quando se lê ou ouve sobre a marca? De alguém pegando a estrada e deixando que ela o guie, totalmente livre. 

É isso: a marca é relacionada à liberdade e aventura, dessa forma, conecta quem cultiva esses mesmos valores.

2. Escassez

Um dos gatilhos mais usados no marketing digital é o de escassez. A premissa é de que se o consumidor sabe que algo está acabando, corre para comprar. 

Esse gatilho é ativado pelo instinto de sobrevivência, de garantir que não fiquemos sem o básico antes que os itens acabem. Em um cenário mais específico é ficar sem um item muito desejado ou saber que se não aproveitar naquele momento, com aquela oferta especial, depois ficará mais difícil de adquiri-lo. 

Um cenário que ilustra bem o gatilho de escassez é o do início da pandemia. Quem não lembra da corrida louca para comprar e estocar papel higiênico. Até hoje não se sabe o motivo, no entanto, as explicações dadas dizem respeito exatamente ao gatilho da escassez. 

Sabe por quê? De acordo com especialistas, o que pode ter ativado o gatilho foi o fato de as pessoas terem começado a ver as prateleiras vazias em algum lugar, em determinado momento. Como papel higiênico é um item volumoso, não é todo supermercado que tem grandes quantidades nas prateleiras. Bastou que alguém fizesse uma compra grande e a prateleira ter ficado vazia, para iniciar essa compra compulsiva. 

Muitos e-commerces também utilizam esse gatilho. Quando o consumidor pesquisa determinado produto, aparece um aviso de que há apenas xx em estoque.

3. Urgência

O gatilho da urgência se relaciona de perto com o da escassez, no entanto está mais relacionado a tempo. 

Exemplo são as ofertas relâmpago disponíveis por somente xx horas. Ou um lançamento de produto com um desconto especial, mas somente por xx dias. 

Você já deve ter observado em algumas páginas ou e-mails um cronômetro, mostrando o tempo que ainda resta para que o cliente decida o que fazer.

4. Storytelling

A contação de histórias sempre despertou o interesse das pessoas. O marketing entendeu isso e trouxe para o seu universo. 

Por isso é bastante comum vermos as pessoas contando a sua história e como superou determinados problemas e teve sua vida transformada por algum tipo de produto. 

Grosso modo, o storytelling é: “veja que já passei pela mesma situação e consegui resolver, agora vou te mostrar como”.

5. Prova social

A prova social é nada mais que depoimentos de pessoas que usaram o produto ou serviço e que contam sua experiência. 

Para chegar a isso, devemos mostrar aos leads que outras pessoas adquiriram o produto e gostaram muito. Assim, se houver dúvida, a pessoa já fica mais tentada a adquirir também. 

Em um exemplo bem simples: o Facebook mostra que seus amigos curtiram determinada postagem ou página. Aqui desencadeia o gatilho da curiosidade e o da prova social, afinal, se meu amigo curtiu, é porque é bacana, vale a pena e eu também vou curtir. 

Outros gatilhos

Além desses há vários outros gatilhos que podem ser usados para atrair leads no marketing digital:

• prazer x dor
• confiança
• significância
• exclusividade
• novidade 
• curiosidade
• antecipação
• autoridade
• humanização
• polêmica
• reciprocidade; e outros. 

Esperamos que tenha gostado de nosso artigo e que use nossas dicas! Conte aí suas experiências com gatilhos mentais.

Nos vemos no próximo post!