Growth hacking é uma forma de trabalhar o crescimento de seu negócio, com base na construção empírica de melhores práticas a partir de hipóteses e experimentos. Para quem pensa que se trata de ter uma ideia genial que mudará os paradigmas de resultado da empresa, está enganado!

Existe uma grande diferença entre o que se vende por aí e o que essa expressão significa na prática. As diversas metodologias que tratam do assunto servem apenas para facilitar esse entendimento, mas são criadas para o contexto genérico ou distante do seu.

Sem dúvida é uma ótima referência, mas não necessariamente a mais pertinente para você.

Na prática, a linha de raciocínio é muito simples:

1. Focar esforços no principal problema/alavanca da empresa;
2. Pensar em melhorias para o esse foco e priorizar as melhores ideias;
3. Modelar a forma mais simples de testar essa nova ideia e aplicá-la;
4. Garantir que você aprender com seus sucessos e insucessos;
5. Usar esse aprendizado para gerar novos testes.

Apesar de parecer mais uma metodologia, é interessante refletir sobre a ordem lógica das coisas. Não existe nada de novo ou complicado nessa linha de raciocínio, e a dificuldade reside muito mais na disciplina e execução.

Mas de onde surgiu o termo growth hacking?

Para compreender bem o conceito de growth hacking, é necessário também conhecer a origem da expressão.

O termo de growth hacking foi cunhado em 2010, por Sean Ellis (ex-líder de Growth do Dropbox e do LogMeIn e fundador do Qualaroo e do GrowthHackers).

Na época, Ellis analisou empresas com um crescimento acelerado e descobriu que elas tinham alguns pontos em comum relacionados a esse crescimento.

O que Sean Ellis viu em comum nessas empresas foi:

• Fugiam do marketing tradicional: isso significa que estas empresas buscam formas inovadoras de divulgar sua marca e seu produto/serviço.
• Tinham times dedicados a growth com uma formação bem heterogênea: as equipes focadas em growth hacking possuíam profissionais das mais diversas áreas, desde pessoas com pensamento analítico e científico até aqueles com perfil mais criativo.
• Faziam rigorosas otimizações baseadas em análises e dados: isso significa que não havia espaço para “achismo”: tudo precisava de informações para ser confirmado ou refutado.

Além disso, Ellis também percebeu que estas empresas tinham um processo de growth hacking bem estruturado, ou seja, um passo a passo para implementar melhorias e fazer com que a empresa tivesse um crescimento sustentável.

Premissas do growth hacking

Crescer

É a premissa mais básica do growth hacking. Para isso acontecer, o processo precisa englobar diversas expertises, que passam pela aquisição, ativação, receita, retenção e indicação de usuários (referral).

Diga-se de passagem que a maioria só foca no primeiro pilar, o que não é sustentável.

Métrica norte

É uma métrica que define o que significa crescimento para a sua empresa ou algum problema que você vai resolver. Ela será essencial para se manter no foco das ações que realmente importam.

A métrica principal não pode ser vender mais ou ter mais lucro. Por exemplo, ela pode ser o número de usuários ativos, Leads Qualificados, número de clientes, NMRR etc., a depender do que realmente define o sucesso do seu modelo de negócio.

Mais uma vez, garanta que ela seja clara e óbvia, para o growth não ir pelo caminho errado.

Experimentos

São o motor da operação de growth hacking. Isso porque por meio deles é que vamos descobrir o que de fato funciona e o que não funciona.

Exemplos comuns são os Testes de Otimização ou Testes (A/B) que servem, como o próprio nome já diz, para otimizar algo já existente de uma forma mais rápida de fazer.

Outro exemplo são os Testes de Descoberta, que são tentativas de algo que nunca feito e que pode valer a pena na estratégia de crescimento.

Por que fazer growth hacking?

Existem três razões pelas quais implementar um processo é essencial para aplicar o growth hacking na sua empresa de forma que possa ser replicado:

1. O crescimento vem da soma de vários crescimentos pequenos

Hacks milagrosos são muito raros; em vez de tentar achar aquela bala de prata que vai fazer sua empresa crescer rapidamente da noite para o dia, é melhor buscar várias soluções com taxas de crescimento mais “realistas”.

No final, o somatório dessas várias melhorias vai levar a um crescimento exponencial.

2. Possibilita rodar vários experimentos ao mesmo tempo

Experimentos demoram: é preciso uma enorme quantidade de dados para dar a eles alguma relevância estatística. E para colher os resultados, é preciso tempo. Por isso, se você não rodar experimentos em paralelo, vai demorar muito para obter todas as análises necessárias.

Além do mais, é preciso levar em conta que a maioria dos experimentos – cerca de 80% – falha, então é preciso realizar vários até que se consiga de fato encontrar uma melhoria.

3. Acumula aprendizado e gera mais ideias para otimização

A estruturação de um processo possibilita a geração de aprendizado. Mesmo quando um experimento não traz resultados positivos, é possível aprender com ele e pensar em novas formas de melhoria.

Mas afinal, isso não é burocratizar o growth hacking?

A resposta é: sim.

Mas, no final de contas, essa burocratização vale a pena.

Por onde começar uma estratégia de growth hacking?

Para construir uma linha de raciocínio em cima disso, vamos desdobrar “melhoria de performance” em duas grandes frentes:

1. Otimizar os processos que já existem na sua empresa;
2. Fazer o “feijão com arroz”, que é basicamente criar processos que já foram validados pelo mercado.

De forma geral, fazer o “feijão com arroz” nos permite melhorar o desempenho muito mais facilmente do que qualquer otimização, e não são poucos os exemplos de empresas que quebram tentando criar algo totalmente novo sem ao menos fazer esse básico bem feito.

Pense em um mercado qualquer com dois conhecidos canais de aquisição e uma nova empresa do meio trabalhando apenas um deles. Nesse cenário, é melhor otimizar o canal que já existe ou criar um novo?

Claramente a resposta é contextual e vai depender da sua expectativa com cada uma dessas ações, mas são raras as vezes em que uma otimização será melhor nesse contexto. Para exemplificar, vamos supor que:

Nosso benchmarking tem os seguintes números:

• Aquisição do canal 1: 10 clientes
• Aquisição do canal 2: 6 clientes

Nossa operação tem os seguintes números:

• Aquisição do canal 1: 10 clientes
• Aquisição do canal 2: 0 clientes

Agora imagine que você vá criar um processo para atender também ao canal 2. Mesmo na primeira implementação, você tende a conseguir extrair pelo menos metade do resultado, que nesse caso seriam 3 clientes a mais.

Se tivéssemos optado por otimizar o primeiro canal de aquisição, no exemplo precisaríamos melhorá-lo em pelo menos 30% para chegar ao mesmo resultado.

Ou seja, quando falamos de um processo que já trabalhamos, muitas vezes você já está fazendo algo próximo do seu melhor nele, e otimizar a sua performance pode ser muito mais difícil que incrementar um novo canal à sua máquina de aquisição.